贝店如何在红海突围的?

  从团队搭建到供应链的搭建,从货品的寻找、仓储供应链,到客服、营销等等,这些林林总总的事情全部搞定,到2017年8月贝店正式揭开面纱,只花了21天。这在贝店总经理顾荣看来,一切都是顺其自然。

  但是,作为贝贝集团在社群电商的重要布局,贝店无疑是个“后来者”。彼时社交电商赛道上已经有拼多多、云集、环球捕手等几大玩家,不过,借助贝贝集团七年的积淀优势,贝贝很快就成长为社交电商一匹“黑马”。

  据统计,去年双十一当天,上线不到4个月的贝店就获得了超100万的订单量,创造了社群电商的一个奇迹。今年3月更是实现了月活超133%的增长,被业内称为“社群版天猫”。刚刚过去的双十一,贝店取得了去年同期17倍的成交额。

  “任何一个东西都会有先发优势,但是,先发不代表成功。”贝贝集团营销总经理张龙珠对锌财经表示。

  那么,作为一家成立短短一年的社交电商平台,贝店是怎样在短时间内实现如此快速的爆发,又是如何在红海突围的呢?

  社群的差异化打法

  社交电商发展到现在,面临一个显而易见的难题,那就是产品、模式、推广等同质化问题越来越严重,尤其是在积累了一定的用户规模之后。所以你会发现进入到2018年,各大社交电商都在不约而同地厘清自己的定位。

  云集宣布从社交电商向会员电商全面转型,格家网络瞄准全国大城市的中产社群,最新推出了“小区乐”项目,主打“小区里的生意”。

  已经上市的拼多多则是另外一番景象,根据拼多多最新发布的一季财报显示,今年第三季度拼多多实现营收33.72亿元,同比增长697%,拼多多CEO黄铮对此表示,收入的增长主要得益于2017年4月上线的在线营销技术服务的增长。

  “如何差异化,如何提炼出自己真正的核心竞争力,如何在既有用户和目标用户间做取舍,对发展到一定规模的社交电商平台来说会是很大的挑战。”社交电商传媒创始人方雨曾对锌财经分析。

贝店如何在红海突围的?

  脱胎于贝贝集团的贝店,从一开始就打着”无社群,不电商”的理念,当时贝店总经理顾荣是这样描述这一业务的:

  第一个关键词是共享,即将贝贝的供应链体系开放给用户,让他们在自己的社群当中做分享,实现购买;

  第二个关键词就是分享,很多朋友圈的群一定会有少数的两到三个核心人士,他们能够影响到社群的价值和定位,我们希望赋能到对应的人,让他们成为这个群体的KOL。

  这样一来,就解决了一个流量大问题。

  在某一人群中,通过分享和共享,每个人把自己喜欢的东西分享出去,就能够为贝店带来流量;触达到群体里的KOL、意见领袖则又不一样,借助他们的影响力则可以挖掘更多的流量。

  在《2018年上半年中国移动互联网实力价值榜》中,贝店凭借460万MAU、34.9%的MAU复合增长率登陆“APP用户规模百万级以上玩家增速TOP20 APP”榜单,成为唯一一家进入该榜单的移动购物APP。

  在顾荣看来,社群本身所具备的裂变会推进一个平台的急剧爆发,社群力量将是未来十年整个行业的第一驱动力。

  独特供应链

  决定社交电商成败的因素有很多,供应链绝对算其中的一个,从上游的产品采购,到下游的终端交付,每一个环节的保障能力不同,最终影响用户的购物体验。

  “如果只是认为拼多多凭借一个‘拼团’就赢了,我觉得这是非常肤浅的。拼多多通过前台流量的创新,所以让它能够去反向逼递供应链,从而实现整个供应链升级创新。”张龙珠认为。

  不仅是拼多多,任何社交电商都一样,独特的供应链才能构筑很深的护城河,贝店的强势爆发也不例外。

  在张龙珠看来,一家想要长大的互联网公司,必须得有独特的供应链,否则变成一个批发商,是不可能长久,甚至不可能长得很大的。

  根据张龙珠的描述,贝店目前一共有三层供应链:

  第一层品牌直供,直接和品牌的源头,和一级经销商进行合作;

  第二层是工厂优选,打造贝店专属的独特的供应链。直接从他们的源头出发,从设计、制造、工艺、物流配送全链面介入进去,通过这样的方式,大幅度地降低了中间环节的流通,确保了能够用最好最低的价值买到最好的品质,从而提供最优质的体验和服务;

  第三层供应链是贝店“一县一品”项目呈现出来的原产地直供。

  拿“一县一品”来说,贝店利用自身平台优势和网络资源,将农村电商进行线上线下融合,通过完善鲜活农产品的直供直销体系等动作推动农产品上行,助力当地农村电商物流基础设施建设。2018年以来,通过“一县一品”,贝店打造了近百款农产品,售出近亿斤农产品,帮助10万户农民增收。

  在价格方面,第三方的数据监控显示,贝店90%的商品已经是全网最低价。2018年,贝店希望平台上所有商品能够实现全网最低价。

  张龙珠认为,“好货低价”是电商不变的本质,而贝店所有的创新最后的核心都是为了打造其不变。

  近日,锌财经专门采访了张龙珠,来看看这家含着金钥匙出生的社交电商,怎么定义自己。

  社交电商带来了哪些改变?护城河是什么?

  任何一家创业公司可能都会面临着一个问题,就是你怎么和阿里和京东去PK。所以,如果只是认为拼多多凭借一个“拼团”就赢了,我觉得这是非常肤浅的。因为其他平台可以去抄,任何一家公司都可以做拼团,但是你会发现,天猫、淘宝、京东,他们做的拼团,只是一个营销的玩法或者说工具。而这个营销工具,如果不能够实现供应链端的一些升级,是构建不了很深的护城河的。

  独特的供应链才是拼多多很深的护城河。拼多多通过前台流量的创新,所以让它能够去反向逼递供应链,从而实现整个供应链升级创新。

  所以说,一家想要长大的互联网公司,必须得有独特的供应链,否则就变成一个批发商,我觉得不可能长久,甚至是不可能长得很大的。

  贝店的供应链有哪些不同的地方?

  独特的供应链,本质上,是有很多维度来解读的。我举个例子,哪怕我们先不说自有品牌,或者说我们原产地直供,就说我们跟品牌的合作,像“认养一头牛”,这样一个品牌,可能就是在我们“优选”平台上面被扶植起来,在其他的平台上可不可以卖?可以卖。

  但是每个前台的流量是有限的,能够分配给他的流量是有限的,所以在前台去展示什么商品,每个平台选什么样的产品去推,本身是不一样的。

  我们在和很多品牌联合一起做定制款,像我们跟水星家纺,可能平均的客单是三四百左右,我们定制了一款定价在一两百左右的四件套,在我们的平台上面,就销得特别好。

  我们根据平台后台反映出来的情况,比如用户的需求、购买消费能力等,找到品牌方进行定制,同时包产包销,实际上就是在反补供应链。对于生产型企业来说,这样的模式,打破了他们之前,“先打板,订购会,采购会,批量生产”的模式,是极大的改善。

  贝店销售人群的定位?

  全人群,因为在社交这个场景当中,其实没有办法去人为的界定,或者说这是一种自然而然的结果。

  比如说今天我在我的朋友圈去分享一个东西,你觉得我的姑姑,我的婶婶她们看到就不会买吗?相对我们而言,她们可能是一个偏长辈的,但是我认为仍然有方式去穿透这样的一个群体。

  这样一个人群的穿透,是基于熟人关系,而不是因为我是年轻人,所以周围全都是年轻人。当我穿透给了我的姑姑或者婶婶这样的群体,到达他们那个年龄层次,他们再去穿透,就可能穿透偏向老年人那个层次。

  在我们平台上更多偏向大众人群,以宝妈为主,但是也会有像偏年长一些的人,当然现在贝店的主要人群是25到45岁,其实是比原来更丰富的。我们现在二三线城市是比较不错,四五线城市也还不错。

  如何确保贝店的优势?

  即便像淘宝那样不可撼动的地位,仍然有像拼多多这样的模式出来。所以我觉得没有什么能够一直立于不败之地的,唯有不断地迭代和创新。永远发现新的东西,并且去占据新的东西。

  任何一个东西都会有先发优势,但是,先发不代表成功。

  比如今天社交电商赛道当中,其实也还有很多当时和我们一起开始做的,但是现在可能不是特别能听到声音了。在这个过程当中,我认为一定是因为我们做对了什么,或者是对方没做对什么。

  对于电商核心本质的理解和抓取,不要被表面上的东西所干扰。比如说我们现在不做环球捕手小区乐这样的社交电商,这也是我们自己的选择。因为我们对这个商业的核心本质的理解,就是要更好地降低成本,找到更好的货品,基于这点,我们现在在做的就是模式的创新,和最核心的东西怎么平衡。推荐阅读:找一份适合自己的兼职有什么秘诀


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